Die meisten Kaufentscheidungen werden aus dem Bauch heraus gefällt. Es ist belegt, dass 90 Prozent der menschlichen Entscheidungsprozesse im Unterbewusstsein getroffen werden. Mit gewissen Psychotricks können gezielte Effekte in der Gefühlsentscheidung beeinflusst werden. Der Fachbegriff heisst «Nudging»: Der User wird sanft, aber entscheidend zur Kaufentscheidung geschoben. Wir stellen Dir nachfolgend ein paar Tricks vor:
Cheering
Jeder Mensch wird gerne gelobt. Lob regt auch die Motivation sowie das aktive Dranbleiben an. In einem Webshop kannst Du zum Beispiel das Cheering-Prinzip wie folgt anwenden:
Falsch: «Du hast das Produkt in den Warenkorb gelegt!»
Richtig: «Gute Wahl! Das Produkt ist jetzt im Warenkorb!»
Ein Lob wirkt definitiv besser auf die Kundenmotivation als eine reine Wiedergabe der Tatsachen.
Risikovermeidung
Die Abbruchrate kann in einem Checkout-Prozess immer weiter verbessert werden. Es gilt zu identifizieren, in welchem Schritt die Abbruchrate sehr hoch ist. Anschliessend solltest Du in diesem Prozessschritt diverse Trust-Elemente einbauen – z.B. Lieferzeiten, Versandkosten, Zahlarten, etc. Produkte oder Dienstleistungen mit einem High-Involvement können durch diese Vertrauensverstärker sehr viel herausholen.
Bei einem Kauf von einem Produkt von CHF 5’000 schätzt der User die Rückversicherung: Wann kommt das Produkt an und wie kann ich es bezahlen?
Ankereffekt
Ob der User das Produkt oder die Dienstleistung als teuer empfindet, hat viel mit dem Umfeld auf der Website zu tun. Ist ein Produkt mit Wert CHF 100 neben einem Produkt platziert, dass CHF 500 kostet, wird das erste Produkt als Schnäppchen angesehen.
Kleiner Tipp: Das teuerste Produkt im Suchergebnisfester auf der Website gehört auf den prominentesten Platz. Dieses Produkt dient als Ankereffekt, dass die weiteren Produkte deutlich günstiger erscheinen.
Gaze Cueing Effect
User schauen dorthin, wo auch die anderen User hinschauen. Folglich kannst Du den User mit starken Bildern lenken. Aber durch Bilder allein kannst Du keine Conversion auslösen – daher sollte der Call-to-Action ebenfalls prominent sein, damit der Call-to-Action die gewünschte Conversion ergibt. Achte Dich einmal bei den bekannten Online Shops auf die Sales Aktionen: Diese Sales Aktionen werden rein textlich angeteasert, ohne grossen Einsatz von Bildern!
Künstliche Verknappung
Das Gefühl von Mangel kann die Kaufentscheidung beschleunigen – egal ob dies der Realität entspricht oder nicht. Die künstliche Verknappung eignet sich vor allem für günstige Produkte oder Dienstleistungen mit relativ kurzem Einkaufsprozess oder zeitlich begrenzten Sonderangeboten.
Social Proof
Authentische sowie ehrliche Kundenbewertungen sind ebenfalls ein starker Vertrauensverstärker. Du kennst es wohl selbst an Deinem Einkaufsverhalten: Was andere gut finden, kann gar nicht so schlecht sein. Wichtig ist jedoch, dass die Bewertungen aus der passenden Peergroup kommen. Sprich: Von Sportler für Sportler, von Eltern für Eltern etc. Wichtig ist dabei, dass Du Deine Community aktiv anregst, Bewertungen abzugeben. Eine Produktbewertung hat nicht die gleiche Kraft wie 55 Produktbewertungen.
Psychotricks mit A/B-Testing zur gewünschten Conversion
Es ist essenziell, dass du die obengenannten Tricks in einem A/B-Testing laufend optimierst, damit Du schlussendlich Deine Conversion-Rate steigern kannst. Je nach Zielgruppe oder Produkt gibt es Massnahmen, die besser oder schlechter funktionieren. Mit diesen A/B-Tests kannst Du diese Psychotricks einsetzen, die schlussendlich Deine Conversions steigern.